顧客と直接関わりを持つ販売員は、生命科学企業の成功に重要不可欠な役割を担っています。
科学・医薬を専門とし、信頼性の高い情報を提供しております米国の調査会社BioInformatics, LLC (本社：バージニア州) では、生命科学企業の営業の信頼性と有用性の向上へ向け、科学者へのアンケート調査を詳細に分析した調査報告書"Improving Sales Rep Performance: A Global Analysis"を発行致しました。
当報告書では、世界の1800人以上の科学者に対する34の質問に基づき、顧客である科学者の要求と期待を反映しながら生命科学企業の販売幹部がいかに販売組織、募集や訓練などの調整を行えばよいか検証し、219ページにわたり概略下記の構成でお届けいたします。
1. 調査結果の分析と解説
- 販売員の選抜と訓練
- 個人的資質
- 職業的な資質
- 価値のある援助
- 購入上の支援
- 技術的支援
- 販売員組織
- 製品情報と販売促進物品
- 競合動態
- 顧客プロファイル
- 分化
2. 調査方法と人口統計
- 調査方法
- 象限分析に対する理解
- 用語の定義
- 人口統計
- 質問項目
3. 調査データ
- 販売員：援助の価値
- 特定情報を求める時の販売員の重要性
- 通常接触する販売員への全体的な満足度
- 販売員：個人的/職業的な資質
- 個人的/職業的資質の重要性
- 個人的/職業的資質への全体的満足度
- 購入支援とアドバイス
- 購入支援が最も有効な製品
- 製品購入を考慮する際、最も重要な質問
- 注文時に販売員と接触する割合
- 高額製品購入後に望む訪問の頻度
- 技術的支援とアドバイス
- 技術的問題の発生時における援助先
- 注文時に販売員と接触する割合
- 販売員組織、製品情報、販売促進材料
- 最も有効な販売員組織の形態
- 一括窓口となる販売員の有効性
- 訪問後に残して欲しい製品情報
- 貰って最もうれしい販売促進物品
- 販売員との経験
- 購入のスタイル
- 好ましい関係
- 1週間の平均訪問/電話回数
- 予期せぬ訪問/電話の割合
- 個人的に販売員と接触する頻度
- 特定企業の販売員との接触
- 特定の情報を得たい時の販売員の満足度
- 製品/物流/発注情報を求めている時の販売員の全体的な満足度
- 販売員の個人的資質
- 販売員の研究に対する理解度
- 技術的援助の供給者としての資質
- 販売員援助が最も有効な状況
- 人口統計
- 研究室での役割
- 誕生年
- 性別
- 市場部門
- 役職
- 地域
- 研究分野
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