ライフサイエンス市場における営業担当者の能力向上

科学・医薬を専門とし、信頼性の高い情報を提供しております米国の調査会社BioInformatics, LLC (本社：バージニア州) では、ライフサイエンス市場における営業担当者の能力向上について調査分析し、体系的にまとめた報告書 "Improving Sales Rep Performance: Life Scientists' Perspectives" を発行いたしました。

当報告書では、ライフサイエンス市場における営業担当者の役割と技術サポート、購入サポートの両面に対して顧客が営業担当者に抱く期待、営業担当者への信頼性を向上させるための専門教育などについて、概略下記の構成でお届けいたします。

第1章 調査結果の分析と解釈

• イントロダクション
• 調査目的
• 主な調査結果
• 顧客と営業担当者とのインターフェースに関するベンチマーキング
• 技術サポートやアドバイスに関する顧客の期待
  • 最も価値ある技術支援サービス
  • 製品に要する技術サポート
  • 技術サポートの代替情報源
• サポートおよびアドバイスを購入する際の顧客の期待
  • 最も価値ある購入支援サービス
  • 製品に要する技術サポート
  • 営業担当者によるフォローアップの頻度
• 営業力評価
  • 顧客が認識する営業担当者の評価
  • 好まれる個人的および専門的特性
  • 最も有効な顧客支援の形
  • 技術支援に関する顧客満足度
  • 購入支援に関する顧客満足度
  • 顧客への提言能力
  • 営業担当者の影響による顧客購買動向
• 営業担当者の効果の最大化
  • 電子商取引の促進
  • カスタマーサービスの推進
  • リード世代の改善
• 営業チームの採用とトレーニング
  • 望ましい個人的資質
  • 重要な専門スキル
  • 最適な販売員組織
• 結論

第2章 調査方法と人口統計

• アンケートの概要
• アンケートデザイン
• 分析技術
• 人口統計
• アンケート

第3章 調査データのプレゼンテーション

• 営業担当者からの支援内容
  • 技術支援および購入支援の種類
  • 営業担当者からの技術支援および購入支援に対する満足度
• 営業担当者の個人的および専門的資質
  • 個人的資質の重要性
  • 個人的資質に対する全体的満足度
  • 専門資質の重要性
  • 専門資質に対する全体的満足度
• 購買支援およびアドバイス
  • 購入支援が有効な製品
  • 購入支援が有効でない製品
  • 購入支援を必要とする注文割合
  • 購入後の望ましい営業担当者からの連絡頻度
• 技術支援およびアドバイス
  • 技術支援が有効な製品
  • 技術支援が有効でない製品
  • 技術問題の最初の支援源
  • 技術問題のその他の支援源
  • 技術支援を必要とする注文割合
• 業績向上
  • 調査を支援する際に最も有効な販売力組織の形態
  • すべてのリクエストに対し営業担当者が細やかに対応することの有効性
  • 新規サプライヤーにはオンライン購入口座の設定をすることの有効性
  • 発注時の質問や問題に関して既存の口座について相互に連絡することの有効性
  • 発注時の質問や問題に関して営業担当者からの連絡を待つことのできる時間
  • 営業担当者を通しての注文とサプライヤーウェブサイトを通じての注文
  • 営業担当者が先方に置いてくることが望ましい製品情報
  • 営業担当者からの販促アイテム
• 営業担当者との対応経験
  • 1週間あたりの営業担当者からの連絡頻度
  • 所定の製品タイプに関する営業担当者との連絡頻度
  • 定期的に連絡をとれる企業の営業担当者
  • 企業からの営業担当者の技術および購入支援内容に対する満足度
  • 企業からの営業担当者の技術および購入支援内容に対する全体的満足度
  • 企業からの営業担当者とのこれまでの対応に関する評価
  • 営業担当者の調査に対する理解度評価
  • 企業からの営業担当者の支援が最も有効となる状況
  • 経験に基づくサプライヤーへの提言
  • 営業担当者の影響によりサプライヤーから購入した割合
• 人口統計

第4章 付録