英国のエネルギー小売業界における販売チャネル

多様な市場セクターの調査分析を専門とする英国の調査会社 Datamonitor Corporation（本社: ロンドン）では、英国のエネルギー小売業界における販売チャネルを調査分析し、体系的にまとめた報告書 "Sales Channels in UK Energy Retail" を発行いたしました。

当報告書では、英国の住宅向けエネルギー小売業界における販売チャネルを調査し、販売活動のモデリングや3タイプのケーススタディを実施することで販売効率・顧客アカウント構成・コストのバランスについて詳細に分析しています。当報告書は概略下記の構成にてお届けいたします。

第1章 エグゼクティブサマリー

第2章 イントロダクション

第3章 販売チャネルにおける効率・顧客アカウント構成・コストの評価

• インバウンド、クロスセリングは日和見的な販売チャネル
• エリア内フィールド販売は奪還チャネル
• エリア外フィールド販売はマージンの低い顧客が対象となるが、シェア拡大のために利用
• エリア内電話販売は高コスト・低ボリューム販売チャネル
• エリア外電話販売は低ボリュームだが高価値のチャネル
• ハウスビルダーは高生涯価値だが高コストの新規顧客を提供
• ホワイトラベリングはサプライヤーに避けられる傾向
• ウェブサイトは通常多くの顧客に低価格サプライヤーを提供するが、マージンが少ない

第4章 Campaign Managerモデル

• Campaign Managerモデル：6つの住宅向け主要サプライヤーによる2005年の顧客獲得のための販売活動をシミュレート
• Campaign Model Manager：8つの販売チャネルに対する一般的な指標セットに基づき分析
• このモデルは各販売チャネルを通して獲得できる顧客アカウントの最大数の知識に依存
• 理論上の最大顧客は実際の市場シェアデータと照合され、販売チャネルごとの顧客が示される
• 販売チャネルを通して獲得される顧客が得られると、各サプライヤーの販売活動が構築される
• このモデルはエリア内バイアスで機能し、販売目標に合わせるためにエリア外を再ソートする

第5章 Campaign Manager：ケーススタディ

• 以下の3つケーススタディで3タイプの販売戦略を分析
• 販売活動とTier 1およびTier 2の顧客アカウント獲得のバランスについて分析
• エリア内およびエリア外フィードにおける販売チャネルを通した獲得が通常のバランスと異なるため、対象年は非定型
• 顧客数を維持するには、エリア外チャネルの利用を比較的軽度に
• 「既存ガス会社」は2系統燃料の顧客がTier1アカウントであるため幸運な位置づけに
• エリア外の獲得は高価値だが、大きな総損失により既存ガス会社はメリットを逸する
• ケーススタディ「ダメージリミッター」：ゼロ成長を維持。2系統燃料の販売が主であるためTier2が増加し、Tier1は減少
• 「ダメージリミッター」：年間100万の顧客アカウントを置き換える必要があり、エリア外チャネルの利用が必須
• 「ダメージリミッター」：2系統燃料の販売がほとんどであるため、電気と同量のガスの顧客アカウントを獲得
• 「ダメージリミッター」：Tier 1顧客アカウントとTier1顧客アカウントの置き換えでのみ、ネットゼロのポジションで終了できる可能性があり
• 「ダメージリミッター」：ネットゼロのポジション達成には3000万ポンドのコストが必要
• ケーススタディ「既存ガス会社」：Tier 1ガス顧客アカウントを大きく失うが、置き換え率は非常に高い。しかし成果の上がらない年となり、大きな純損失を計上する
• 「既存ガス会社」：年間250万の顧客アカウントを置き換える必要があるが、実際は3分の2のみ実現
• 「既存ガス会社」：エリア内のみの販売にとどまり、電気の顧客アカウントをより多く獲得
• 「既存ガス会社」：Tier 1顧客アカウントを置き換えできるが、ケーススタディでは多くのTier 1顧客アカウントを失い、Tier 2の顧客アカウント数を維持する
• 「既存ガス会社」：アカウントごとの支払いが少いが、顧客アカウントを急激に失っている
• ケーススタディ「積極的な取得者」：顧客基盤を拡大する必要性があるが、主としてTier 2顧客アカウントを取得し、Tier 1顧客アカウントの置き換えに失敗している
• 「積極的な取得者」：エリア外販売を大いに活用することで685,000の顧客アカウントのネットゲインを獲得し120万の顧客アカウント喪失を克服
• 「積極的な取得者」：年間190万の顧客アカウントを獲得するが、エリア外のチャネル利用のため、半分以上は電気
• 「積極的な取得者」：顧客アカウントを獲得するが、 喪失したTier 1顧客アカウントの40％のみが新たなTier 1顧客アカウントと置き換え
• 「積極的な取得者」：他の2社より支出が大きいが、喪失したTier 1顧客アカウントの置き換え管理を行っていない。

第6章

• ゲーム理論では、販売活動の激しさは市場の価値を下げると示している
• サプライヤーは最適な規模に達することを目標とし、小規模なサプライヤー（積極的な取得者）はシェアを得るために支出を
• サプライヤーは価値を破壊する販売競争に入る可能性があり（ダメージリミッター)、ゼロポジション達成には大幅な支出が求めらる
• 市場は5つの複占と考えられるため、販売の強度を削減する機会があるはず。しかし既存ガス会社により発生するロスはこれが不可能であるを示している

付録