1998年から2002年における英国の生命保険・年金業界において、契約失効に要したコストは新規契約による保険料収入の14%に相当にする金額であったと推計されています。
多様な市場セクタの調査分析を専門とする Datamonitor Corporation
（本社：ロンドン）では、英国における生命保険・年金業界における顧客保有と顧客維持戦略について調査分析し、体系的にまとめた調査報告書
"Winning the Battle for Customer Ownership and Retention"
を発行いたしました。
当報告書では、英国の生命保険・年金業界における顧客保有率の低下傾向について調査分析し、その原因および影響を特定し、また改善のための戦略や行動指針を盛り込み、概略下記の構成でお届けいたします。
エグゼクティブサマリー
第1章 イントロダクション
第2章 低い顧客保有率と失われた市場機会
- 主要調査結果
- 実行中の契約とその継続率
- かなりの新規契約数だが、業績は不調
- 契約継続率の下落傾向
- 期限経過保険証券の影響
- 新規契約の保険料収入の14％相当がコストに
- 契約継続の重要性
- 契約継続率の下落と政策の関係
第3章 顧客保有の機会
- イントロダクション
- 主要調査結果
- IFAによる長期貯蓄商品の売上の独占
- 70%の新規契約はIFA経由で
- IFA企業の約半数は小規模
- IFAの大部分：リピーター顧客は少数
- IFAの全顧客の28%
- 顧客は富裕層とは限らず
- リピーター顧客にはみずからコンタクトを取る傾向
- IFAと推薦状の効果
- 実質的な機会の存在
第4章 戦略的オプションおよびアクション
- イントロダクション
- 主要調査結果
- 生命保険業者：現在の戦略的位置付けの欠点を認識すること
- 従来型ビジネスモデル：継続レベルが低くなりがち
- 継続率を最大限にするための限られた選択肢
- 生命保険業者：現在の提供商品には不足しているポイントがある
- 現在の商品構造が契約解除を導いている可能性
- 現在の流通戦略が顧客とのつながりを希薄にしている可能性
- 顧客基盤のセグメンテーションの失敗により顧客維持戦略が機能しない可能性
- いくつかの戦略および展望ポイントの変更による状況の改善
- 文化面での変化の必要性
- 顧客との関係管理体制の強化
- 顧客への教育、アドバイスに積極的に
- 商品構造の調整
- 解約を減らし、関係を向上させるための報酬構造の変更
- 高レベルの顧客保有のための努力
第5章 付録
金融/保険
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